moduláris árképzés Fehér Könyv

“a moduláris reklám megvalósításának legnagyobb akadálya a félelem, hogy
az ismeretlenbe merészkedik. Ezt a félelmet hangmodellezéssel és
elemzéssel lehet legyőzni, valamint a menedzsment csapatokkal és az ügyfelekkel való kapcsolattartás egy
jól átgondolt és hatékony moduláris díjszabási kártya kifejlesztése érdekében.”

Bevezetés-a kezdeti szakasz

” hol javíthatunk?”olyan kérdés, amely az újságiparban a változás vádját vezeti. A moduláris reklámozás gyakran az ilyen megbeszélések témája, annak ellenére, hogy az árképzési gyakorlat előnyeivel és kockázataival kapcsolatos vélemények eltérőek. Maga a “moduláris” kifejezés azt jelzi, hogy a hirdetési helyet rögzített egységméretek (modulok) alapján kínálják, szemben azzal, hogy végtelen rugalmasságot biztosítanak a hirdetők számára, hogy bármilyen hirdetésméretet válasszanak vonaldíjas árképzési stratégiák segítségével. Akkor miért akarna egy újság korlátozni a hirdető hirdetési méretekre vonatkozó lehetőségeit?

a moduláris árazásnak számos előnye van: a

alternatív árképzési stratégiát biztosít a vonaldíjakhoz. A Line-rate árképzési stratégiák gyakran éves növekedésbe esnek (például 4-5%). Ez hozzájárul a hosszabb távú “22-es csapdához”, mivel a hirdetők idővel kisebb, kevésbé hatékony hirdetésméreteket vásárolnak. A moduláris árképzés viszont lehetővé teszi, hogy az egyes modulegységeket külön termékkínálatként árazzák. Nem minden modulnak kell ugyanazt a nettó vonalárat kapnia; ebben az esetben új árképzési stratégiát alkalmaznak, mivel különböző modulok árazhatók a különböző vásárlási magatartások ösztönzésére.

ösztönzi a kívánt hirdetésméreteket és elriasztja a nem kívánt hirdetésméreteket. A” Page busters “gyakran prémium hirdetési helyeket foglalhat el, különösen az” A. ” szakaszon belül. A moduláris elrendezések lehetőséget kínálnak az ilyen nem kívánt méretek prémiumának felszámítására vagy elhagyására.

csökkenti a költségszerkezetet és/vagy javítja a hatékonyságot. A moduláris elrendezések mind az elrendezés, mind az értékesítési folyamat egyszerűsítését, a költségek csökkentését és a belső erőforrások hatékonyabb felhasználását segítik elő.

az előre árazott jegyek / nem szabványos díjak (NSR) csökkentésének lehetősége. Az értékesítési képviselők gyakran felülbírálhatják a számlaösszegeket azáltal, hogy a vonaldíj‐számításokból eredő nettó összegeket kerekítik (pl. NSR hirdetés 4000 dollárra, szemben a vonaldíjak alapján számított 4244,26 dollárral). Az NSR-hirdetések alááshatják az üzleti elemzést, mivel gyakran elrejtik a hozzáadott értéket képviselő ajánlatok hatását, amelyek tartalmazzák a színt, az oldalgaranciákat, az a szakasz díjait stb. Mivel a moduláris egységek meghatározott pszichológiai árakon árazhatók, az értékesítési képviselők kevésbé hajlamosak felülbírálni a modul árazását, ami csökkenti az NSR hirdetések számát.

megoldja azt a problémát, hogy az összes hirdetés nem egyenlő. A hirdetők különböző előnyökkel járnak a különböző méretű hirdetések számára. A vonalsebességek arra következtetnek, hogy az érték a tér lineáris függvénye. A kutatások kimutatták, hogy ez nem így van. Meg kell idéznünk a kutatást?

egyszerűsíti és javítja az elrendezést/megjelenést. Olvasóközönség felmérések azt mutatták, hogy az olvasók inkább egy tisztább, rendetlenség-mentes elrendezés. A moduláris reklám javíthatja az újság általános megjelenését, ezáltal javítva az olvasó élményét.

növeli a hirdetések hatékonyságát. A moduláris egységek egyszerűsített egymásra rakási megközelítést biztosítanak a hirdetésekhez. A nem moduláris hirdetéscsomagolás ezzel szemben gyakran rendetlen megjelenést eredményez, amely potenciálisan leértékeli a hirdető tartalmát.

modulokat lehet árazni a méretfrissítések ösztönzésére. A hirdetés mérete és az ár közötti nemlineáris kapcsolat felhasználásával az újságok pénzügyi ösztönzőket hozhatnak létre a hirdetők számára, hogy olyan módon viselkedjenek, amely hatékonyabbá teszi hirdetéseiket, ugyanakkor megkönnyíti az újság olvasását. Például az oldal-vagy féloldalas domináns hirdetések prémiumának felszámítása visszatartja azok használatát.

a modulok használata lehetőséget nyújt a színes díjak teljesebb rögzítésére. Számos újság jelentős beruházásokat hajtott végre színes létesítményeiben, mivel folyamatosan arra törekszenek, hogy javítsák hozzáadott értéküket a hirdetőkkel. Sajnos sok esetben a színt tárgyalási eszközként használják, és a díjak diszkontálhatók vagy teljesen túlléphetők. A B&w modul társaiktól külön árazott színes modulok használata javíthatja a jövedelmezőséget azáltal, hogy jobban megragadja ennek az értéknövelésnek az előnyeit.

sok újság már használ moduláris reklámot, különösen az európai piacon, amely fokozatosan szabványosul a kisebb méretű formátumokkal (azaz Berliner, bulvár/kompakt formátumokkal). Annak ellenére, hogy a moduláris árképzés fogalma már egy ideje létezik, sok újság még mindig langyos választ ad rá. A moduláris reklám valóban növelheti a bevételt? A hirdetők gúnyolódnának-e a rugalmasság hiánya miatt a saját hirdetésméretük meghatározásához? Határozottan ellentmondó nézőpontok vannak ennek a gyakorlatnak az előnyeiről.

tapasztalataink szerint a moduláris reklámra való áttérés a következő helyzetekben a leghatékonyabb:

  1. ha jelentős változás következik be a papír formátumában. Számos európai újság csökkentette az oldal méretét a nyomtatási költségek csökkentése és az olvasói preferenciák kielégítése érdekében; néhány észak-amerikai újság követte a példát. De a papírméret csökkenésével az oldalankénti teljes származás csökken—ez a bevételkiesés receptje, kivéve, ha a vonaldíjakat ennek megfelelően növelik. A vonaldíj-emelés nehéz beszélgetés lehet a hirdetőkkel és az ügynökségekkel. Amint azt számos európai tanulmány felfedezte, a moduláris reklám a kínálat egyszerűsítésével segíthet elkerülni ezeket az akadályokat. A fizikai oldalméretektől függetlenül az oldal lefedettségének százalékában értékesített modulok (pl. 1/8 Oldal, 6.oldal) nem mutatnak változást az árazásban, ha az újság formátuma megváltozik.
  2. amikor a vonalsebességeket az oszlopszélesség és‐magasság változásaival igazítja. Az öregedő olvasóközönséggel sok újság fontolgatja a kevesebb oszlopra való áttérést, valamint a betűméret növelésének lehetőségét. Az oldalméretek csökkentéséhez hasonlóan az oszlopcsökkentések és az oszloponkénti kevesebb sor is az oldalankénti vonal teljes csökkenését eredményezi. A vonaldíjakat növelni kell a bevételek megmentése érdekében, melyik, újra, nehéz beszélgetés lehet a hirdetőkkel. Bár ebben az esetben a hirdetések fizikai dimenziói és a hirdetők nettó ára változatlan maradhat, továbbra is úgy tűnik, hogy a vonaldíjak növekednek. A moduláris árképzés segít eltávolítani azt a negatív benyomást,amely egyébként e vonaldíjak emelkedésével járhatott volna.
  3. amikor több versenytárs alkalmaz moduláris reklámot. Ha több újság átáll a szabványos moduláris méretekre, a hirdetők a szabványos moduloknak megfelelő hirdetési anyagokat készítenek. A különböző szövedékszélességek az egyik akadály. A másik a hirdetések érték, nem pedig méret alapján történő értékesítése. A moduláris reklám gyakori az európai piacon. Ha azonban a papír a magányos farkas, a moduláris árképzés további kihívásokat jelenthet. A hirdetőknek szükségük lesz az új megközelítés bevezetésére, és kezdetben összetettebbnek tekinthetik a mai vonaldíj‐struktúrákhoz képest.

a legnagyobb kihívás, amit látunk, az, hogy a különböző sajtóméretek miatt még az ipari szabványos modulok sem jelentik az ipari szabványos méreteket. A hirdetők panaszkodnak, hogy továbbra is módosítaniuk kell a hirdetési másolatot, hogy illeszkedjenek a különböző papírok moduljaihoz. Úgy gondoljuk, hogy ez egy olyan terület, ahol az ipari Szövetség segíthet.

az, hogy szervezete átáll‐e a moduláris reklámozásra, végső soron a vállalati stratégiától, a hosszú távú céloktól, valamint a kockázatok és előnyök értékelésétől (pl., befektetési megfontolások a számlázási és számviteli rendszerek változásaihoz). Lehet, hogy a moduláris reklám nem mindenkinek szól, de azoknak, akik úgy döntenek, hogy bevezetik, szigorú analitikus megközelítést kell alkalmazniuk annak biztosítása érdekében, hogy a modulméretek gondosan kiválasszák és jó árúak legyenek, és lehetőséget nyújtsanak a növekedésre, miközben minimalizálják a pénzügyi kockázatokat.

a moduláris árképzési ütemterv elkészítése

az ütemterv elkészítése kiváló kiindulópont annak biztosításához, hogy a megvalósításhoz vezető út akadályoktól és szűk keresztmetszetektől mentes legyen. A folyamat egy jövőképpel kezdődik, célok és célok meghatározásával, valamint rövid és hosszú távú ütemtervek kialakításával. Fontos ezen a ponton, hogy teljes mértékben vegyenek részt a menedzsment és a categorymanager csapatokban, két okból: segíthetnek megérteni a modellezést és az elemzést; és be kell vásárolniuk a teljes folyamatba, mivel végül eladják a moduláris kamatkártyákat. Minél nagyobb a hirdetési vezetők részvétele, annál nagyobb a sikeres megvalósítás valószínűsége.

pic8

a kezdeti szakasz döntő fontosságú, mivel segít meghatározni a moduláris tervezés megvalósíthatóságát a becsült pénzügyi megtérülés és a stratégiai elemzés alapján. A fenti stratégiai megfontolások mellett fontos megérteni: mennyibe kerül a számlázási, könyvelési, idézési rendszerek megváltoztatása? A költségmegtakarítás és a potenciális bevételnövekedés a moduláris árazással bőséges megtérülést (ROI) biztosít? A tervezési és tervezési szakasz integrálja a vezetői visszajelzéseket, valamint a moduláris modellezést, hogy optimalizálja a jövedelmezőséget, becsülje meg és minimalizálja a kockázatot, és fejlessze a kívánt moduláris kamatkártyát. A megvalósítási szakasz magában foglalja a különböző rendszerek (számlázás, számvitel és értékesítési idézetek) megváltoztatását, valamint a marketinganyagok, a kommunikáció (értékesítési üzenet és a kifogások leküzdésére vonatkozó terv) és az értékesítési képzés frissítését. Ez szintén kulcsfontosságú lépés a belső és külső kommunikációhoz a moduláris tarifakártyákra való áttérésről. Az utolsó fázis az ellenőrzés, a monitorozás és a fejlesztés. Mindig vannak csuklás, és mint sok moduláris alapú újság felfedezte, szükség volt néhány szegmens módosítására annak érdekében, hogy törekedjen a fejlesztésre és az egészséges hirdetői kapcsolatok fenntartására.

a moduláris elemzés szükségessége: mi történik a bevételekkel és a jövedelmezőséggel?

a tervezés és a tervezés során fontos megérteni a hirdetők jelenlegi és korábbi vásárlási szokásait annak érdekében, hogy olyan megbízható előrejelzési modellt dolgozzunk ki, amely moduláris árképzéssel elemzi a viselkedés lehetséges változásait (2.ábra). E folyamat során, az újságoknak foglalkozniuk kell a modellen belüli kulcsfontosságú kérdésekkel, beleértve:

  • hogyan várják el az ügyfelek, hogy áttérjenek a végtelenül rugalmas hirdetési méretekről a rögzített modulméretekre?
  • hogyan befolyásolják a modulok árpontjai az egyik modulról a másikra történő vásárlási döntéseket?
  • milyen hatással van a rendelkezésre álló modulok számának korlátozása?
  • mi történik, ha a rendelkezésre álló modulok száma szakaszonként vagy oldalhelyenként változik (például az A3 oldalon csak fél vagy teljes oldal érhető el)?
  • hogyan modulméretek hatáskategóriák (pl., autóipar, filmforgalmazók, kiskereskedők)?
  • hogyan befolyásolja a moduláris árképzés a horgonybérlőket (azaz a nagy szerződéses számlákat)?
  • mi a legjobb megközelítés a legjobb, várható és legrosszabb forgatókönyvek értékeléséhez?
  • mely számlákon lesz áremelkedés, és melyek részesülnek az árcsökkenésből (győztes & vesztes elemzés)?

pic9

pic9

elengedhetetlen, hogy bevonja a menedzsment csapat, valamint a kategória vezetők a tervezési és tervezési fázisban. Amellett, hogy segít megválaszolni a fenti kulcsfontosságú kérdéseket, a kategóriamenedzserek sok szükséges visszajelzést adnak, és további aggályokat fogalmaznak meg, amelyeket egyébként figyelmen kívül hagyhattak volna a modul sebességének fejlesztése során.

modellezési tapasztalataink alapján rendkívül hasznosnak találtuk a legjobb, várható és legrosszabb forgatókönyvek modellezését. Is, a beavatási szakaszban azonosított legfelső szintű megfontolások segíthetnek a modellezési forgatókönyvek irányításában. Például: meg akarja szakítani a moduláris árképzést? További nyereségnövekedés? Növelje a hirdetés gyakoriságát? Ezekben az esetekben az árképzési stratégia közvetlenül kapcsolódik az üzleti és kategóriastratégiákhoz.

moduláris árképzési stratégiák

a moduláris árazásnak számos megközelítése van; melyik működik a legjobban az újság ügyfélkörétől és stratégiájától függ.

1.Lehetőség: egyszerűség a lineáris moduláris árazással

a lineáris moduláris árképzés hasonló árazási formátumot tart fenn, mint a line‐rate árazásnál. A hirdetés méretétől függetlenül a teljes tartozás összegét úgy számítják ki, hogy megszorozzák a sor arányát a sorszámmal. A különbség a moduláris árképzéssel szemben azonban az, hogy a hirdetőnek csak egy kiválasztott számú hirdetésméret-opciója van, amelyek közül választhat.

pic10

pic10

ennek a technikának az előnyei közé tartozik a hirdetésméretek kezelése (például a “page buster” hirdetések korlátozása), valamint az ügyfelek közvetett ösztönzése a nagyobb méretekre való frissítésre. Ennek a megközelítésnek az a korlátozása, hogy a modulok nem kapnak pszichológiai árpontokat, mivel ezek lineáris árpontoktól függenek.

ez az árstratégia akkor lehet hasznos, ha komoly aggályok merülnek fel a hirdetők visszahatásával kapcsolatban az alapvető vonaldíjak megváltoztatása miatt, vagy ha a moduláris árképzés szakaszos megközelítését kívánják használni, miközben továbbra is vonaldíj típusú árképzési koncepciót alkalmaznak. De akkor miért fontolja meg ezt elsősorban? Ez egy klasszikus példa arra, hogy “sem hal, sem szárnyas”, mivel a papír nem élvezi teljes mértékben a moduláris stratégiát (azaz az árazást az értékért), és mégis feladja a vonalárazási stratégia néhány előnyét (azaz a rugalmasságot).

2. lehetőség: A

Vonaldíjak és moduláris tarifák kombinációját használva időnként egy moduláris újság dönthet úgy, hogy továbbra is vonaldíjas opciókat kínál, ha a hirdetők erős ellenállást mutatnak a moduláris egységekre való áttéréssel szemben. A Kanadai Nemzeti Újság moduláris / vonal-arányú kombinációt kínál (úgynevezett” MALs”, moduláris Achátvonalakként definiálva), amely modulméreteket használ, miközben általános tarifakártyáit továbbra is szabványos vonaldíjakkal árazza. Ez a megközelítés arra ösztönözheti az ügyfeleket, hogy fix méretű formátumot használjanak, miközben továbbra is vonaldíjakat használnak referenciaárként.

ennek az opciónak az erőssége, hogy modulárisra vált, miközben továbbra is lehetővé teszi az egyedi méreteket igénylő ügyfelek számára, hogy hozzáférjenek hozzájuk. A probléma az, hogy ez lelassítja a modulok bevezetését, és tehetetlenséget teremt az ügyfelek és az értékesítők körében, akik úgy érezhetik, hogy ha elég panaszt tesznek, a vállalat visszavonul a moduláris kezdeményezéséből.

ennek az ellenállásnak az egyik módja az, ha bármilyen nem szabványos méretre (azaz nem modulra) díjat számítunk fel. Ez lehetővé teszi a hirdetők számára, hogy maguk döntsék el, megéri‐e egy nem szabványos modul értéke.

ez azonban problémákat okozhat a nagy ügyfelek számára, akik megszokták, hogy megkapják, amit akarnak (azaz méret és ár). Ezért készen áll arra, hogy tárgyaljon olyan szerződéses ügyfelekkel, akik erősen érzik a rugalmasság iránti igényüket.

azáltal, hogy a moduláris elemeket a legnagyobb ügyfelek kivételével mindenki számára érintetlenül tartja, az újságok üzleti tevékenységük nagy részében kihasználják az informatikai előnyöket.

3. lehetőség: Optimalizálási görbék használata a Modulárak meghatározásához

a moduláris árgörbék használata (4.ábra) valószínűleg sokak számára érdekes lesz, akik moduláris formátumok bevezetését tervezik. A legfontosabb kérdések a különböző görbék használatából adódnak, beleértve: hogyan lehet optimálisan ármodul egységeket biztosítani a bevétel, a jövedelmezőség és a hirdetésméret növekedése érdekében? Vagy, pénzügyi kockázat szempontjából, kérdezhetjük: Hogyan lehet A modulárakat felhasználni annak biztosítására, hogy ne csökkenjen a hirdetésméret és ne csökkenjen a frekvencia, miközben a hirdetők hűséges, hosszú távú ügyfelek maradnak? Fontos a modellezési és elemzési készségek használata annak érdekében, hogy meghatározzuk az optimális moduláris görbét, amely a legjobban tükrözi a várható vevői reakciókat.

izgalmas és egyedi megközelítés, a moduláris görbék “paradigmaváltást” igényelnek, hogy a szokásos vonalsebességeken túl gondolkodjanak. Minden modult úgy kezelnek, mintha a saját terméke lenne, saját árpontokkal, amelyek megfelelnek az adott hirdetői szegmenseknek és viselkedéseknek. Ebben az esetben a 6 oldalas hirdetések ára nem feltétlenül a teljes oldalas hirdetések száma lesz, hanem azért, hogy ösztönözzék a fejlesztéseket egyes hirdetőknél, miközben megakadályozzák a leépítést másokkal.

a legfontosabb, hogy megértsük, mely moduláris görbék működnek a legjobban, hogy megértsük, hogyan vásárolnak a hirdetők ma, és előre jelezzük, hogyan fognak vásárolni az új moduláris formátumokkal. Nem minden újság egyforma, és nem minden hirdető egyforma. Ami az egyik újságnál működik, Lehet, hogy nem alkalmazható a másikra.

4. ábra: Közös moduláris árképzési görbék

pic11

pic11

fontos felismerni, hogy a különböző görbék különböző viselkedést vezetnek. Az, hogy melyik viselkedést szeretné vezetni, végső soron a folyó fizetési mérlegétől függ. Lehet, hogy kis közösségi lapként több fél‐ és teljes oldalas hirdetést szeretne ösztönözni. Ebben az esetben a Multi-Curve lehet egy kedvező lehetőség—amely kedvezményeket fél-és teljes oldalas modulok míg prémium‐árazás szomszédos modulok. Vagy talán szükség van arra, hogy a kisebb hirdetőket csábítsák hirdetésméretük növelésére. A fordított íj biztosíthatja a hirdetésméret-frissítések minimális növekményes áron történő ösztönzéséhez szükséges ösztönzést. Függetlenül attól, hogy melyik modulstratégiát használja, fontos modellezni és elemezni, hogy a fiókok potenciálisan hogyan reagálnak az új modultervekre és árfolyamstruktúrára. Tapasztalataink alapján rendkívül hasznosnak találtuk a reakciók különböző tartományainak használatát, amelyek a legjobb, a várt és a legrosszabb eredményt nyújtják.

pic12

pic12

prémium árazású speciális modulok (más néven “Page Busters”)

a moduláris árképzés egyik előnye, amelyet a nyitó megjegyzések megjegyeznek, az a lehetőség, hogy ösztönözze a kívánt hirdetésméreteket, miközben elriasztja a nem kívánatosakat, mint például az “oldal busters”.”A page buster olyan hirdetés, amelynek költséglehetősége van prémium hely elfoglalására, amelyet nagyobb hirdetésekhez (azaz teljes oldalas hirdetésekhez) lehetett volna hozzárendelni. Sok hirdető azért használja a page busters-t, mert úgy érzi, hogy a majdnem teljes oldalas hirdetés egyenlő értéket biztosít a teljes oldalas hirdetéssel, alacsonyabb áron. Egyes hirdetők azzal érvelnek, hogy a page busters nagyobb értéket nyújt, mivel ezeket a hirdetéseket általában szerkesztői tartalom határolja. A hirdetők számára ez megnyitja annak lehetőségét, hogy több olvasó olvassa el hirdetési tartalmát. Az újság számára, azonban, ez azt jelentheti, hogy lemondunk egy nagyobb bevételű teljes oldalas hirdetésről az Oldalon belül, különösen az a szakaszt tartalmazó prémium oldalhelyeken belül.

a prémium árazású oldal-buster modulokkal az újságok továbbra is lehetővé tehetik a hirdetők számára, hogy kiválasszák ezt a méretet (alternatív megoldás a modul opció teljes eltávolítása), de a modul ára az ilyen hirdetések alternatív költségének elszámolása. Nehéz lenne egy ilyen díjat a szokásos vonaldíjak alkalmazásával felszámítani, ezáltal megerősítve a moduláris árképzés előnyeit. A prémium árazású page busters másik előnye, hogy arra ösztönzi a hirdetőket, hogy frissítsenek teljes oldalas hirdetésekre látszólag kis növekményes áron.

pic13

pic13

Színes Modulok: lehetőség az értéknövelés optimalizálására

sok vonaldíjas kártya jelenleg prémium (pl. +20%) vagy fix díjú összeg (pl. 8000 USD, a hirdetés méretétől függetlenül) használatával színezi az árat. Mindkét megközelítésnek vannak előnyei és hátrányai. A prémium százalékok segítenek néhány további színes bevétel megszerzésében kisebb hirdetésekkel, de mint a legtöbb hirdetéskezelő tisztában van vele, felülírhatók (NSR) vagy tárgyalási eszközként használhatók. Alternatív megoldásként a rögzített színdíjak nagyobb bevételi összegeket rögzíthetnek nagyobb színes hirdetésekkel, de figyelmen kívül hagyják a kisebb hirdetőknél a színdíjak rögzítésének lehetőségét. A színmodulok árának kiválasztása segíthet leküzdeni ezeket a hátrányokat.

mint sok európai újság felfedezte, a moduláris reklám jelentős lehetőséget kínál a szín értékének teljesebb megragadására. Egy nagy belga papír érdekes megközelítést alkalmazott, amely magában foglalja két árpont használatát ugyanazon moduláris mérethez: az egyik árpont B&W, a másik pedig a szín (7.ábra). Ennél is fontosabb, hogy a B&W és a színes görbék eltérőek, így a B&W és a színes hirdetők eltérő vásárlási viselkedését vezetik. Ez elismeri a B&W és a színes vásárlási viselkedés különbségeit; egy jól felépített modell mindkét forgatókönyvben figyelembe veszi a bevétel és a jövedelmezőség teljes optimalizálását.

pic14

pic14

további elemzési megfontolások

számos szabványos vonaldíjas kártya (azaz Nemzeti, Kiskereskedelmi, helyi Kiskereskedelem) módosította a speciális kategóriák tarifáit. Az árak akár közvetett módon is módosíthatók az értékajánlatok vagy bizonyos hirdetési viselkedés ösztönzésére (például a hirdetések gyakoriságának javítására) alapuló prémiumokkal és kedvezményekkel. Számos olyan kar van, amely befolyásolhatja a standard vonaldíjakat, és fontos, hogy a moduláris árképzés értékelésekor foglalkozzon ezekkel és a kapcsolódó módosított kamatkártyákkal. Tapasztalataink szerint ezek a karok könnyen figyelmen kívül hagyhatók a moduláris tervezési folyamat során, és részletes elemzést és jól átgondolt terveket igényelnek annak biztosítása érdekében, hogy megfelelően illeszkedjenek a moduláris stratégiákhoz. A lehetséges megfontolások listája a következőket tartalmazza:

  • frekvencia programok
  • Pick-up programok
  • egyedi modulok (pl.)
  • oldal helye (pl. 3.oldal, szakasz hátsó oldal stb.)
  • oldalgarancia díjak
  • hét napja (DOW) árazás
  • zóna árazás
  • szerződések
  • speciális esernyő alszakaszok
  • szekcionált árképzés
  • kiegészítő újságárazás (mind a fedélzeten azonos formátumban?)

megvalósítási megfontolások

a moduláris árképzésre való áttérés jelentős vállalkozás, mivel hatása jóval túlmutat a reklámosztályon. A számlázási, idézési és számviteli rendszereket frissíteni kell, ami az egész szervezetet érinti. Ezeket a következményeket figyelembe kell venni a tervezési és tervezési szakaszban, hogy reális elvárásokat fogalmazzanak meg az ütemtervekkel kapcsolatban.

törekedjen arra, hogy “egyszerű legyen.”Tegye a lehető legegyszerűbbé ügyfelei számára, hogy megértsék az átmenetet a vonalalapú árazásról a moduláris alapú árazásra. Küldje el az anyagot az új struktúrák elindítása előtt. Szánjon időt arra, hogy ezt előzetesen megbeszélje a legfontosabb ügyfelekkel. Ne feledje, hogy ha az ügyfelek túlságosan zavarosnak találják az új ellenőrzések és árstruktúrák megértését, akkor máshol vásárolnak.

az egyik lehetőség egy egyszerűen használható számológép létrehozása és elérhetővé tétele a webhelyén. Számos kar befolyásolhatja az árképzést, beleértve a moduláris méretegységet, a frekvenciát, a kategóriát, a szakaszt. Szükség lesz arra, hogy gyorsan és egyszerűen kiszámítsuk az adott moduláris egység árait.

azonosítsa a veszélyeztetett kategóriákat. Egyes kategóriák nagyobb kockázatnak lesznek kitéve, mint mások (például nemzeti számlák, Filmforgalmazók). Nyilvánvaló, hogy ha az ügyfelek teljes szegmense vagy egy különösen nagy szegmens azzal fenyeget, hogy moduláris miatt visszavonja támogatását a papírból, akkor némi rugalmasságot kell mutatnia. Ezek a kockázatok általában előre jelezhetők, és készenléti terveket készítenek az ilyen helyzetekre való felkészülés érdekében.

a vonat a személyzet, hogy eladja a moduláris “érték történet.”A papír értéke elsősorban a hirdetők számára elérhető közönség elérésében és minőségében rejlik. A moduláris egy olyan vita, amely általában sokkal később fordul elő az értékesítési folyamatban, miután a hirdető meg van győződve a papírjával történő reklám előnyeiről. A modulárisra való zökkenőmentes átmenet biztosításának kulcsa az értékesítési csapat megfelelő felkészítése. Ha bocsánatkérőek és nem bíznak a modulárisban, akkor kevésbé lesznek sikeresek az értékesítésben.

készítsen tervet az ügyfelek reakcióinak kezelésére. Egy tökéletes világban a moduláris megvalósítást minden hirdető mosolyogva és bókokkal fogadja. De a valóság az, hogy lesznek olyan hirdetők, akik belefáradnak a változásba, és panaszkodni fognak. A panaszokat azonban valójában “lehetőségeknek” lehet tekinteni, ha van egy jól átgondolt terve, amely meghallgatja és kezeli az aggodalmaikat. Ebben az esetben kulcsfontosságú a moduláris “értéktörténet” eladása. Szükség van olyan kérdések megválaszolására is, mint például: “Mi a belső eszkalációs terve?”vagy” van-e olyan minta a panaszokban, amely bizonyos kategóriákban kiemeli a kockázatot?”a meglepetések csökkentése és az ügyfelek veszteségének minimalizálása érdekében.

szánjon időt arra, hogy meghallgassa és kiképezze ügyfeleit. A megvalósítás előtt hasznos lehet A vizek tesztelése azáltal, hogy visszajelzést kap a moduláris terveiről a különféle méretű hirdetőktől. Az ügyfelek meghallgatása segíthet abban, hogy szükség esetén kiigazításokat hajtson végre, és elmagyarázza azokat a fogalmakat, amelyeket negatívan érzékelnek. Az ügyfelek képzése szintén kritikus fontosságú annak biztosítása érdekében, hogy ne legyen zavar az árképzésük meghatározásában (az online számológépek segítenek eltávolítani a bonyolultságot).

Záró megjegyzések

a moduláris árképzés lehetőséget kínál a nyereség és a működési hatékonyság javítására. Tekintettel azonban arra, hogy nehéz egy kapcsolódó értéktörténetet felépíteni, azaz hogy a hirdetők profitálni fognak a moduláris hirdetésekből, ez kemény eladás lesz. Míg a moduláris elméletben a szokásos hirdetésméretek lehetőségeit kínálja, a gyakorlatban a számtalan oldalméret azt jelenti, hogy a hirdetőknek továbbra is valószínűleg változtatniuk kell tartalmukat, hogy illeszkedjenek a különböző papírok moduljaihoz. A moduláris akkor lehet sikeres, ha vezetés van a szabványosítás megteremtésében. Európában a vezetés úgy jött, hogy a papírokat jelentősen eltérő oldalformátumra konvertálták (Berliner prések). Az egyik ügyfél azért lépett előre, mert úgy gondolta, hogy befolyását felhasználhatja az ipar többi részének követésére. A helyi kiskereskedelmi hirdetésekkel a papírja vezető szerepet tölthet be a moduláris helyi kártyán történő megvalósításához. Ha a feltételek megfelelőek, az alacsonyabb kiszolgálási költség, az egyszerűbb értékesítési üzenet, a hatékony hirdetői magatartás előmozdítása és a potenciálisan kevesebb diszkontálás együttesen a moduláris hirdetési struktúra megvalósítását célul tűzi ki.