Modułowe ustalanie cen Biała Księga

„największą przeszkodą we wdrażaniu modułowej reklamy jest strach przed
wyruszeniem w nieznane. Ten strach można przezwyciężyć za pomocą modelowania dźwięku i analizy
, a także angażowania zespołów zarządzających i klientów w celu opracowania przemyślanej i efektywnej modułowej karty stawek
.”

– Pricing Solutions Sp. Z O. O.

wprowadzenie-Faza inicjacji

” gdzie możemy poprawić?”to pytanie, które kieruje zarzutem zmian w branży prasowej. Modularna reklama jest często tematem takich dyskusji, pomimo różnic w opiniach na temat korzyści i zagrożeń związanych z tą praktyką cenową. Sam termin „modułowy” oznacza, że przestrzeń reklamowa jest oferowana w oparciu o stałe rozmiary jednostek (Moduły), w przeciwieństwie do zapewnienia reklamodawcom nieograniczonej elastyczności w wyborze dowolnego rozmiaru reklam za pomocą strategii cenowych opartych na stawkach liniowych. Dlaczego więc Gazeta miałaby chcieć ograniczyć opcje reklamodawcy dotyczące rozmiarów reklam?

widzimy wiele korzyści z modułowych cen:

zapewnia alternatywną strategię cenową dla stawek liniowych. Strategie cenowe oparte na stawkach liniowych często ulegają rocznemu wzrostowi (np. 4-5%). Przyczynia się to do długofalowego „catch‐22”, ponieważ reklamodawcy kupują mniejsze, mniej skuteczne rozmiary reklam z czasem. Z drugiej strony, modułowa wycena pozwala wycenić każdą jednostkę modułu jako osobną ofertę produktową. Nie wszystkie moduły muszą otrzymać ten sam punkt cenowy linii netto; w tym przypadku stosuje się nową strategię cenową, ponieważ różne moduły mogą być wyceniane w celu napędzania różnych zachowań zakupowych.

zachęca do pożądanych rozmiarów reklam i zniechęca do niechcianych rozmiarów reklam. „Pogromcy stron” często mogą przyjmować lokalizacje reklam premium, zwłaszcza w sekcji ” A. ” Oznacza to utraconą szansę na przychody, jeśli ta konkretna lokalizacja mogłaby zamiast tego pomieścić reklamę całostronicową. Układy modułowe oferują możliwość naliczenia premii za takie niechciane rozmiary lub pominięcia ich.

obniża strukturę kosztów i / lub poprawia wydajność. Modułowe układy mogą pomóc uprościć zarówno układ, jak i proces sprzedaży, obniżając koszty i zwiększając efektywność wykorzystania zasobów wewnętrznych.

Przedstawiciele handlowi często mogą zastąpić kwoty faktur, zaokrąglając w dół sumy netto wynikające z obliczeń stawek liniowych(np. NSR reklamy do $ 4,000, w przeciwieństwie do $ 4,244. 26 obliczone na podstawie stawek liniowych). Reklamy NSR mogą podważać analizę biznesową, ponieważ często ukrywają wpływ ofert o wartości dodanej, takich jak kolor, Gwarancje strony, składki w sekcji A itp. Ponieważ jednostki modułowe mogą być wyceniane w określonych psychologicznych punktach cenowych, przedstawiciele handlowi są mniej skłonni do zastępowania cen modułów, co zmniejsza liczbę reklam NSR.

rozwiązuje problem polegający na tym, że wszystkie reklamy nie są sobie równe. Reklamodawcy realizują różne korzyści dla reklam o różnych rozmiarach. Stawki liniowe wnioskują, że wartość jest funkcją liniową przestrzeni. Badania wykazały, że tak nie jest. Czy musimy cytować badania?

upraszcza i poprawia układ/wygląd. Badania czytelników wykazały, że czytelnicy wolą czystszy, pozbawiony bałaganu układ. Modułowa reklama może poprawić ogólny wygląd gazety, poprawiając w ten sposób wrażenia czytelnika.

zwiększa skuteczność reklam. Modułowe jednostki zapewniają uproszczone podejście do układania w stosy reklam. Niestandardowe układanie reklam w stos często skutkuje zaśmieconym wyglądem, który potencjalnie dewaluuje treści reklamodawcy.

Moduły można wycenić, aby zachęcić do zwiększenia rozmiaru. Korzystając z nieliniowej zależności między wielkością reklamy a ceną, gazety mogą stworzyć zachęty finansowe dla reklamodawców do zachowania się w sposób, który sprawi, że ich reklamy będą bardziej skuteczne, a jednocześnie sprawi, że papier będzie łatwiejszy do odczytania. Na przykład naliczanie premii za dominujące reklamy na stronie lub połowie strony zniechęci do ich używania.

Korzystanie z modułów może zapewnić możliwość pełniejszego uchwycenia premii za Kolory. Wiele gazet poczyniło znaczące inwestycje w swoje udogodnienia kolorystyczne, ponieważ nieustannie dążą do poprawy swojej wartości dodanej z reklamodawcami. Niestety, w wielu przypadkach kolor jest używany jako narzędzie negocjacji, a premie można zdyskontować lub całkowicie przesadzić. Korzystanie z modułów kolorowych, które są wyceniane oddzielnie od odpowiedników modułów B& W, może poprawić rentowność poprzez pełniejsze wykorzystanie korzyści płynących z tej wartości dodanej.

wiele gazet stosuje już reklamę modułową, szczególnie na rynku europejskim, który stopniowo staje się standaryzowany za pomocą mniejszych formatów (np. Jednak mimo, że koncepcja modułowych cen istnieje już od jakiegoś czasu, wiele gazet nadal ma na to letni odzew. Czy modularna reklama może naprawdę zwiększyć przychody? Czy reklamodawcy będą szydzić z braku elastyczności w ustalaniu własnych rozmiarów reklam? Istnieją zdecydowanie sprzeczne punkty widzenia na temat korzyści płynących z tej praktyki.

z naszego doświadczenia wynika, że przejście na reklamę modułową jest najbardziej skuteczne w następujących sytuacjach:

  1. gdy nastąpi poważna zmiana formatu papieru. Wiele europejskich gazet zmniejszyło rozmiar strony, aby obniżyć koszty drukowania i zaspokoić preferencje czytelników; kilka gazet północnoamerykańskich poszło w ślady. Ale wraz ze zmniejszeniem rozmiaru papieru następuje zmniejszenie całkowitej linii na stronę-recepta na utracone dochody, chyba że stawki linii zostaną odpowiednio zwiększone. Podwyżki stawek liniowych mogą być trudną rozmową z reklamodawcami i agencjami. Jak odkryło wiele europejskich gazet, modularna reklama może pomóc uniknąć tych przeszkód poprzez uproszczenie oferty. Niezależnie od fizycznych wymiarów strony, Moduły sprzedawane jako procent pokrycia strony (np. 1/8 strony, ¼ strony) nie będą wykazywać żadnych zmian w cenach, jeśli zmieni się format gazety.
  2. podczas ponownego wyrównywania stawek linii ze zmianami szerokości i wysokości kolumn. Wraz ze starzeniem się czytelnictwa wiele gazet rozważa przejście do mniejszej liczby kolumn, a także możliwość zwiększenia rozmiarów czcionek. Podobnie jak w przypadku zmniejszania wymiarów strony, redukcje kolumn i mniejsza liczba wierszy w kolumnie powodują również ogólny spadek linii na stronę. Stawki liniowe musiałyby zostać zwiększone, aby uratować dochody, co ponownie może być trudną rozmową z reklamodawcami. Podczas gdy w tym przypadku fizyczne wymiary reklam i cena netto dla reklamodawców mogą pozostać takie same, nadal istnieje przekonanie, że stawki za linie rosną. Modułowa wycena pomaga usunąć negatywne wrażenie, które w przeciwnym razie mogłoby być związane ze wzrostem stawek za linie.
  3. gdy jest kilku konkurentów, którzy przyjmują reklamę modułową. Jeśli więcej gazet przejdzie do standardowych rozmiarów modułowych, reklamodawcy będą produkować materiały reklamowe pasujące do standardowych modułów. Różne szerokości sieci to jedna z przeszkód. Sprzedaż reklam w oparciu o wartość, a nie rozmiar to druga sprawa. Reklama modułowa jest powszechna na rynku europejskim. Jeśli jednak twój papier jest samotnym wilkiem, modułowa wycena może stanowić dodatkowe wyzwanie. Reklamodawcy będą wymagać wprowadzenia nowego podejścia i mogą początkowo postrzegać je jako bardziej złożone w porównaniu z dzisiejszymi strukturami stawek liniowych.

największym wyzwaniem jest to, że biorąc pod uwagę różne rozmiary prasy, nawet standardowe moduły branżowe nie będą oznaczać standardowych rozmiarów. Reklamodawcy skarżą się, że nadal muszą dostosować kopię reklamy, aby pasowała do modułów różnych dokumentów. Uważamy, że jest to obszar, w którym stowarzyszenie branżowe może pomóc.

to, czy Twoja organizacja powinna przejść na reklamę modułową, zależy ostatecznie od strategii firmy, długoterminowych celów oraz oceny ryzyka i korzyści (tj., rozważania inwestycyjne dotyczące zmian w systemach rozliczeniowych i księgowych). Modularna reklama może nie być dla wszystkich, ale ci, którzy zdecydują się ją wdrożyć, powinni zastosować rygorystyczne podejście analityczne, aby upewnić się, że rozmiary modułów są starannie dobrane i niedrogie, a także że stanowią szansę na rozwój przy jednoczesnym zminimalizowaniu ryzyka finansowego.

budowanie modułowej Mapy cenowej

budowanie mapy drogowej jest doskonałym punktem wyjścia do zapewnienia, że droga do wdrożenia jest wolna od zarówno przeszkód, jak i wąskich gardeł. Proces rozpoczyna się od wizji, zdefiniowania celów i celów oraz zbudowania krótko‐ i długoterminowych osi czasu. W tym momencie kluczowe znaczenie ma pełne zaangażowanie zespołów zarządzających i categorymanager z dwóch powodów: mogą pomóc w zrozumieniu modelowania i analizy; i muszą wkupować się w cały proces, ponieważ ostatecznie będą sprzedawać modularne karty stawek. Im wyższy udział menedżerów reklamowych, tym większe prawdopodobieństwo udanej realizacji.

pic8

Faza inicjacji ma kluczowe znaczenie, ponieważ pomaga określić wykonalność wdrożenia konstrukcji modułowej, w oparciu o szacowany zwrot z inwestycji i analizę strategiczną. Oprócz rozważań strategicznych przedstawionych powyżej ważne jest, aby zrozumieć: ile będzie kosztować zmiana systemów rozliczeniowych, księgowych i notowań? Czy oszczędności kosztów i potencjalny wzrost przychodów dzięki zastosowaniu modułowej wyceny zapewnią duży zwrot z inwestycji (ROI)? Faza planowania i projektowania integruje informacje zwrotne kierownictwa, a także modelowanie modułowe, aby zoptymalizować rentowność, oszacować i zminimalizować ryzyko oraz opracować pożądaną modułową kartę stawek. Etap wdrożenia obejmuje zmiany w różnych systemach (biling, accounting, sales quoting), a także aktualizacje materiałów marketingowych, komunikacji (komunikat sprzedażowy i plan przezwyciężenia zastrzeżeń) oraz szkolenia sprzedażowe. Jest to również kluczowy etap komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej na temat przejścia na modularne karty stawek. Ostatnim etapem jest kontrola, monitorowanie i poprawa. Zawsze są czkawki i, jak odkryło wiele modularnych gazet, konieczne było wprowadzenie zmian w niektórych segmentach, aby dążyć do poprawy i utrzymania zdrowych relacji reklamodawców.

potrzeba analizy modułowej: co dzieje się z przychodami i rentownością?

na etapie planowania i projektowania ważne jest zrozumienie obecnych i historycznych zachowań zakupowych reklamodawców w celu opracowania solidnego modelu prognozy, który przeanalizuje możliwe zmiany zachowań za pomocą modułowych cen (Rysunek 2). Podczas tego procesu gazety będą musiały odpowiedzieć na kluczowe pytania w ramach modelu, w tym:

  • w jaki sposób oczekuje się od klientów migracji z nieskończenie elastycznych rozmiarów reklam do stałych rozmiarów modułów?
  • w jaki sposób modułowe punkty cenowe będą wpływać na decyzje zakupowe z jednego modułu do drugiego?
  • jaki jest wpływ ograniczenia liczby dostępnych modułów?
  • co jeśli liczba dostępnych modułów różni się w zależności od sekcji lub lokalizacji strony (np. tylko połowa lub cała strona jest dostępna dla strony A3)?
  • jak rozmiary modułów wpływają na kategorie (np., Motoryzacja, dystrybutorzy filmów, drobni sprzedawcy)?
  • w jaki sposób modułowa wycena wpłynie na kluczowych najemców (np. duże rachunki kontraktowe)?
  • Jakie jest najlepsze podejście do oceny najlepszych, oczekiwanych i najgorszych scenariuszy?
  • które konta poniosą podwyżki cen, a które skorzystają na obniżkach cen (Zwycięzca &)?

pic9

pic9

ważne jest, aby zaangażować zespół zarządzający, a także menedżerów kategorii w fazie planowania i projektowania. Oprócz pomocy w odpowiedzi na powyższe kluczowe pytania, menedżerowie kategorii dostarczą wiele potrzebnych informacji zwrotnych i wyrażą dodatkowe obawy, które w przeciwnym razie mogłyby zostać pominięte podczas opracowywania wskaźnika modułów.

z naszego doświadczenia w modelowaniu uznaliśmy, że bardzo przydatne jest modelowanie najlepszych, oczekiwanych i najgorszych scenariuszy. Ponadto czynniki top-line zidentyfikowane podczas fazy inicjacji mogą pomóc w sterowaniu scenariuszami modelowania. Na przykład: czy chcesz osiągnąć próg rentowności dzięki modułowym cenom? Napędzać dodatkowy wzrost zysków? Zwiększyć częstotliwość reklam? W takich przypadkach strategia cenowa jest bezpośrednio związana z Twoją firmą i strategiami kategorii.

Modułowe strategie cenowe

istnieje kilka podejść do modułowych cen; który z nich działa najlepiej zależy od bazy klientów i strategii gazety.

Opcja 1: utrzymanie prostoty dzięki liniowym cenom modułowym

liniowe ceny modułowe zachowują format cen podobny do stosowanego w przypadku cen liniowych. Niezależnie od wielkości reklamy, całkowita kwota należna jest obliczana przez pomnożenie stawki za linię przez liczbę linii. Różnica w cenach modułowych polega jednak na tym, że reklamodawca ma do wyboru tylko kilka opcji rozmiaru reklam.

pic10

pic10

zalety tej techniki obejmują możliwość zarządzania rozmiarami reklam (np. ograniczenie reklam typu „page buster”) oraz pośredniego zachęcania klientów do aktualizacji do większych rozmiarów. Ograniczeniem tego podejścia jest to, że moduły nie otrzymują psychologicznych punktów cenowych, ponieważ są one zależne od liniowych punktów cenowych.

ta strategia cenowa może być przydatna, jeśli istnieją poważne obawy dotyczące luzów reklamodawców związanych ze zmianą podstawowych stawek liniowych lub jeśli istnieje potrzeba stosowania stopniowego podejścia do modułowych cen, przy jednoczesnym użyciu koncepcji cenowej typu stawki liniowej. Ale po co w ogóle to robić? Jest to klasyczny przykład bycia „ani rybą, ani ptactwem”, ponieważ papier nie korzysta w pełni ze strategii modułowej (tj. wyceny za wartość), a mimo to rezygnuje z niektórych korzyści płynących ze strategii cen liniowych (tj. elastyczności).

Opcja 2: Przy użyciu kombinacji stawek liniowych i stawek modułowych

czasami Gazeta modułowa może zdecydować się na kontynuowanie oferowania opcji stawek liniowych, jeśli reklamodawcy będą mieli silny opór przed przejściem na jednostki modułowe. Kanadyjska Gazeta Narodowa oferuje kombinację modular / line‐rate (określaną jako „MALs”, zdefiniowaną jako Modular Agate Lines), która wykorzystuje rozmiary modułów, a jednocześnie ceni swoje ogólne karty stawek ze standardowymi stawkami liniowymi. Takie podejście może zachęcić klientów do stosowania formatu o stałej wielkości, przy jednoczesnym stosowaniu stawek liniowych jako punktu odniesienia.

siłą tej opcji jest to, że przechodzi na modułową, jednocześnie umożliwiając klientom, którzy chcą mieć do nich dostęp w unikalnych rozmiarach. Problem polega na tym, że spowalnia to wdrażanie modułów i tworzy inercję wśród klientów i sił sprzedaży, którzy mogą czuć, że jeśli wystarczająco narzekają, firma wycofa się ze swojej modułowej inicjatywy.

jednym ze sposobów na pokonanie tego oporu jest naliczenie premii za dowolny niestandardowy rozmiar (tj. Dzięki temu reklamodawcy mogą sami zdecydować, czy wartość niestandardowego modułu jest tego warta.

jednak może to powodować problemy z dużymi klientami, którzy są przyzwyczajeni do uzyskiwania tego, czego chcą (tj. Dlatego przygotuj się na negocjacje z klientami kontraktowymi, którzy czują potrzebę elastyczności.

utrzymując modular nienaruszone dla wszystkich, ale największych klientów, gazety będą czerpać korzyści z niego dla dużej części ich działalności.

Opcja 3: Korzystanie z krzywych optymalizacji w celu określenia cen modułów

zastosowanie modułowych krzywych cen (Rysunek 4) będzie prawdopodobnie głównym punktem zainteresowania dla wielu, którzy planują wdrożenie formatów modułowych. Kluczowe pytania będą wynikać z korzystania z różnych krzywych, w tym: w jaki sposób optymalnie wycenić jednostki modułu, aby zapewnić wzrost przychodów, rentowności i rozmiarów reklam? Lub, z punktu widzenia ryzyka finansowego, można zapytać: W jaki sposób można wykorzystać ceny modułów, aby nie zmniejszyć rozmiarów reklam ani częstotliwości, a jednocześnie zapewnić, że reklamodawcy pozostaną lojalnymi długoterminowymi klientami? Ważne jest wykorzystanie umiejętności modelowania i analitycznych w celu określenia optymalnej krzywej modułowej, która najlepiej odzwierciedla oczekiwane reakcje klientów.

ekscytujące i unikalne podejście, krzywe modułowe wymagają „zmiany paradygmatu”, aby myśleć poza standardowymi stawkami linii. Każdy moduł jest teraz traktowany tak, jakby był jego własnym produktem, z własnymi punktami cenowymi, które zaspokajają określone segmenty i zachowania reklamodawców. W tym przypadku ¼ strony reklamy niekoniecznie będzie wyceniona jako ¼ pełnej strony; będzie ona wyceniona, aby zachęcić niektórych reklamodawców do aktualizacji, zapobiegając jednocześnie zmniejszeniu rozmiaru z innymi.

kluczem do zrozumienia, które krzywe modułowe działają najlepiej, jest zrozumienie, w jaki sposób reklamodawcy kupują dzisiaj i przewidywanie, w jaki sposób będą kupować dzięki nowym formatom modułowym. Nie wszystkie gazety są takie same i nie wszyscy reklamodawcy są tacy sami. To, co działa dla jednej gazety, może nie mieć zastosowania dla innej.

Rysunek 4: Wspólne Modułowe krzywe cenowe

pic11

pic11

ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że różne krzywe napędzają różne zachowania. Jakie zachowania chcesz prowadzić, będą ostatecznie zależeć od bieżącej bazy kont. Być może jako mały artykuł społecznościowy chcesz zachęcić więcej pół‐ i całostronicowych reklam. W tym przypadku korzystna może być opcja Multi-Curve—zapewniająca rabaty na moduły pół-i całostronicowe, podczas gdy premium‐wycena sąsiednich modułów. A może istnieje potrzeba zachęcenia mniejszych reklamodawców do zwiększenia ich rozmiarów reklam. Odwrócony łuk może stanowić zachętę potrzebną do zachęcania do zwiększania rozmiaru reklam po minimalnych cenach przyrostowych. Niezależnie od tego, jakiej strategii modułów używasz, ważne jest modelowanie i analizowanie potencjalnych reakcji kont na nowe projekty modułów i strukturę stawek. Z naszego doświadczenia wynika, że bardzo przydatne jest stosowanie różnych zakresów reakcji, które zapewniają najlepszy, oczekiwany i najgorszy wynik.

pic12

pic12

Moduły specyficzne dla cen Premium (zwane także „pogromcami stron”)

jedną z zalet modułowych cen, zauważoną w uwagach wstępnych, jest potencjał zachęcania do pożądanych rozmiarów reklam, a jednocześnie zniechęcania do niepożądanych, takich jak „Pogromcy stron”.”Strona buster jest zdefiniowana jako reklama z możliwością kosztu za zajęcie miejsca premium, które mogłyby zostać przydzielone do większych reklam (tj. reklam całostronicowych). Wielu reklamodawców korzysta z page busters, ponieważ postrzegają, że prawie całostronicowa Reklama zapewnia taką samą wartość jak reklama całostronicowa i po niższej cenie. Niektórzy reklamodawcy twierdzą, że Pogromcy stron zapewniają większą wartość, ponieważ reklamy te zwykle graniczą z treścią redakcyjną. Dla reklamodawców otwiera to możliwość, że więcej czytelników będzie przeglądać ich treści reklamowe. Dla gazety może to jednak oznaczać rezygnację z reklamy całostronicowej o wyższych dochodach na tej stronie, zwłaszcza w lokalizacjach stron premium, które zawierają sekcję A.

dzięki modułom premium-pricing page-buster, gazety mogą nadal zezwalać reklamodawcom na wybór tego konkretnego rozmiaru (alternatywą jest całkowite usunięcie tej opcji modułu), ale moduł jest wyceniany tak, aby uwzględnić koszt alternatywny takich reklam. Trudno byłoby pobierać taką premię przy użyciu standardowych stawek liniowych, wzmacniając tym samym zalety modułowych cen. Kolejną zaletą premium-pricing page busters jest to, że zachęca reklamodawców do uaktualnienia do reklam całostronicowych po pozornie niewielkiej cenie przyrostowej.

pic13

pic13

Moduły Kolorów: możliwość optymalizacji wartości-Dodaj

wiele kart liniowych obecnie cenuje kolor za pomocą premii (np. +20%) lub kwoty stałej opłaty (np. 8000 USD, niezależnie od rozmiaru reklamy). Istnieją plusy i minusy obu podejść. Wartości procentowe Premium pomagają uzyskać dodatkowe przychody z kolorów w przypadku mniejszych reklam, ale jak wie większość menedżerów reklam, można je przesłonić (NSR) lub wykorzystać jako dźwignię negocjacji. Alternatywnie, stałe opłaty za Kolory mogą przechwytywać duże sumy przychodów z większymi reklamami kolorowymi, ale nie uwzględniają możliwości przechwytywania opłat za kolory z mniejszymi reklamodawcami. Wybór modułów kolorów cenowych może pomóc przezwyciężyć niektóre z tych wad.

jak odkryło wiele europejskich gazet, Reklama modułowa może stanowić znaczącą okazję do pełniejszego uchwycenia wartości koloru. Jeden duży belgijski papier przyjął interesujące podejście, które polega na użyciu dwóch punktów cenowych dla tego samego rozmiaru modułowego: jeden punkt cenowy dla B&W, a drugi dla koloru (Rysunek 7). Co ważniejsze, krzywe używane dla B& W i koloru są różne, co napędza różne zachowania zakupowe dla reklamodawców B&W i kolorów. Potwierdza to różnice w B& W i zachowaniu zakupowym kolorów; dobrze zbudowany model będzie uwzględniał oba scenariusze, aby w pełni zoptymalizować zarówno przychody, jak i rentowność.

pic14

pic14

dodatkowe rozważania analityczne

wiele standardowych kart stawek liniowych (np. krajowych, detalicznych, lokalnych) ma zmodyfikowane stawki dla kategorii specjalnych. Stawki mogą być nawet pośrednio dostosowywane za pomocą premii i rabatów w oparciu o oferty wartości lub zachęty do kierowania określonymi zachowaniami reklamowymi (np. poprawa częstotliwości reklam). Istnieje wiele dźwigni, które mogą wpływać na standardowe stawki liniowe i ważne jest, aby uwzględnić wszystkie te i powiązane ze sobą zmodyfikowane karty stawek przy ocenie cen modułowych. Z naszego doświadczenia wynika, że dźwignie te można łatwo przeoczyć podczas procesu planowania modułowego i będą wymagały szczegółowej analizy i przemyślanych planów, aby zapewnić ich prawidłowe dopasowanie do strategii modułowych. Lista potencjalnych rozważań obejmuje:

  • programy częstotliwości
  • programy Pick-up
  • unikalne moduły (np.)
  • lokalizacja strony (np. Strona 3, Strona tylna sekcji itp.)
  • strona premie gwarancyjne
  • Dzień tygodnia (DOW) cennik
  • cennik Strefowy
  • Kontrakty
  • specjalne podrozdziały parasolowe
  • cennik segmentowy
  • cennik gazetowy (wszystkie na pokładzie w tym samym formacie?)

względy wdrożeniowe

przejście na modułową wycenę jest znaczącym przedsięwzięciem, ponieważ jego wpływ będzie znacznie wykraczał poza dział reklamy. Systemy rozliczeń, kwotowania i księgowości będą musiały zostać zaktualizowane, co wpłynie na całą organizację. Implikacje te należy rozważyć na etapie planowania i projektowania, aby określić realistyczne oczekiwania dotyczące harmonogramów.

„Ułatw swoim klientom zrozumienie przejścia od cen liniowych do cen modułowych. Wyślij materiał przed uruchomieniem nowych struktur. Poświęć czas na wcześniejsze omówienie tego z kluczowymi klientami. Należy pamiętać, że jeśli klienci uznają za zbyt mylące zrozumienie nowych kontroli i struktur cenowych, zrobią zakupy w innym miejscu.

jedną z opcji jest stworzenie prostego w obsłudze kalkulatora i udostępnienie go na swojej stronie internetowej. Wiele dźwigni może wpływać na ceny, w tym modułowa jednostka rozmiaru, częstotliwość, Kategoria, sekcja. Konieczne będzie szybkie i Łatwe obliczenie ceny dla danej jednostki modułowej.

Niektóre kategorie będą narażone na większe ryzyko niż inne (np. rachunki narodowe, Dystrybutorzy filmów). Oczywiście, jeśli cały segment klientów lub szczególnie duży grozi wycofaniem wsparcia z papieru ze względu na modułowość, będziesz musiał wykazać się pewną elastycznością. Ryzyko to można zazwyczaj przewidzieć i przygotować plany awaryjne w celu przygotowania się do takich sytuacji.

Trenuj swoich pracowników, aby sprzedawali modułową ” historię wartości.”Wartość papieru leży przede wszystkim w zasięgu i jakości odbiorców, jakie przynosi reklamodawcom. Modular to dyskusja, która zwykle pojawia się znacznie później w procesie sprzedaży, gdy reklamodawca jest przekonany o korzyściach płynących z reklamy z Twoim papierem. Kluczem do zapewnienia płynnego przejścia do modular jest odpowiednie przygotowanie zespołu sprzedaży. Jeśli będą przepraszać i nie będą mieć pewności co do modular, to będą mniej skuteczni w sprzedaży.

przygotuj plan obsługi reakcji klientów. W idealnym świecie modułowa realizacja byłaby odbierana z uśmiechem i komplementami od wszystkich reklamodawców. Ale rzeczywistość jest taka, że będą niektórzy reklamodawcy, którzy będą znużeni zmianami i będą narzekać. Jednak skargi mogą być rzeczywiście postrzegane jako” możliwości”, jeśli masz dobrze przemyślany plan, który słucha i rozwiązuje ich obawy. W tym przypadku kluczowa jest możliwość sprzedaży modułowej „historii wartości”. Konieczne jest również, aby odpowiedzieć na pytania, takie jak ” Jaki jest twój wewnętrzny plan eskalacji?”lub” czy istnieje wzór w skargach, który podkreśla ryzyko w niektórych kategoriach?”w celu zmniejszenia niespodzianek i zminimalizowania strat klientów.

poświęć trochę czasu, aby słuchać i szkolić swoich klientów. Przed wdrożeniem korzystne może być przetestowanie wody, uzyskując informacje zwrotne na temat projektów modułowych od różnych reklamodawców. Słuchanie Klientów może pomóc w dostosowaniu w razie potrzeby i wyjaśnić koncepcje, które mogą być negatywnie postrzegane przez nich. Szkolenie klientów ma również kluczowe znaczenie, aby upewnić się, że nie ma wątpliwości co do tego, w jaki sposób ustalają swoje ceny (kalkulatory online pomagają usunąć złożoność).

Uwagi końcowe

modułowa wycena oferuje możliwość zwiększenia zysków i wydajności operacyjnej. Jednak biorąc pod uwagę, że trudno jest zbudować powiązaną historię wartości, tj. że reklamodawcy skorzystają na reklamie modułowej, będzie to trudna sprzedaż. Podczas gdy modular oferuje teoretycznie potencjał standardowych rozmiarów reklam, w praktyce niezliczona ilość rozmiarów stron oznacza, że reklamodawcy nadal będą prawdopodobnie musieli zmieniać treść, aby dopasować ją do modułów różnych dokumentów. Modular może być sukcesem, gdy istnieje przywództwo w tworzeniu standaryzacji. W Europie przywództwo pojawiło się w postaci dokumentów przerobionych na znacznie inny format strony (Berliner presses). Jeden klient pchnął się do przodu, ponieważ wierzyli, że mogą wykorzystać swój wpływ, aby poprowadzić resztę swojej branży do naśladowania. Dzięki lokalnej reklamie detalicznej twój papier może mieć pozycję lidera potrzebną do wdrożenia modular na lokalnej karcie. Jeśli warunki są właściwe, niższe koszty obsługi, prostszy przekaz sprzedażowy, promowanie skutecznych zachowań reklamodawców i potencjalnie mniejsze dyskontowanie sprawiają, że wdrożenie modułowej struktury reklamowej jest celem wartym osiągnięcia.